证券经纪人如何促成客户开户
证券经纪人在营销过程中最关键的环节就是促成客户开户，很多时候，客户开户就差“临门一脚”，但很多证券经纪人不会促成客户开户。
下面介绍几种促成客户开户的方法：
1)创造、利用最后期限促成。
抓住客户的常见心理：怕吃亏！
证券经纪人可以告诉客户：营销活动的优惠期截止日，在优惠期内能够享受什么样的优惠和礼品，优惠期过后，就没有这种优惠。
或者在优惠期开户转户，跟目前的手续费率相比可以省下多少手续费，能省钱而不省钱，那岂不是吃亏了？
证券经纪人要让客户感到优惠带来的实实在在的好处，敦促客户及时做出开户转户行动。
【案例】
证券经纪人：罗先生，这个月是因为庆祝我们XX证券公司成立二十周年，所以才可以享受这个佣金优惠，如果你在这月底之前开户的话可以享受佣金五折优惠，可以省下很多钱呢，今天是二十九号，过了这两天，就不再享受佣金打折了，您看，我们现在就去开户吧。
客
户：哦……（客户沉思了一会，觉得有道理），好吧！（怕吃亏）
证券经纪人除了利用最后期限促成，还可以自己创造最后期限促成(无中生有)!
【案例】
证券经纪人小李跟踪一个客户已经2个月了，但客户经常说没有时间去办理转托管。
“太忙”、“再考虑考虑”、“等有时间吧”“看看再说吧”类似的话，小李听了很多次了，客户就是一直没有办理转户。
小李冥思苦想，想到自己所在团队以前搞过的营销促销活动，小李灵机一动，便再次打电话给客户：“这个月我们在搞促销活动，月底之前开户转户的客户可以赠送100元购物卡，佣金打八折，很好的机会，一定不要错过”
客户想了想，最后终于抽空在月底前转户过来。
小技巧：案例中小李自己创造了最后期限(无中生有)，同时用礼品吸引了客户。
2）替客户拿主意促成。
针对有些犹豫不决的客户，证券经纪人要果断替客户拿注意，才能促成开户。
【案例】
新年上班第一天，证券经纪人小赵打响“新年第一炮”：成功从XX证券转出一个资产约80万的客户。小赵跟踪这个客户已经多时，年前小赵陪这个客户去转过一次，但是没有转成功。
节后，小赵再次邀请客户去转户，客户想到上次转户时的麻烦，“去，还是不去转呢？”客户犹豫不决。
正差临门一脚的时候，小赵果断的对客户说：“我已经到你家附近了，我建议你去转，我陪你一起去。”小赵直接跑到客户家附近（离小赵驻点的银行不远）。
小赵直接跑到客户家附近，给了客户压力，因跟踪服务多时让客户觉得不转都不好意思（小技巧），于是客户便跟着小赵一起去转户，这次终于大功告成。
3）趁热打铁促成。
A、当证券经纪人跟客户沟通，客户表现出对证券市场很感兴趣时。
此时，证券经纪人必须马上动员客户开户，趁热打铁。要是等到客户了解到股市不利的一面时或者股市步入下跌行情阶段时，客户的兴趣可能已经大减，此时再鼓动开户恐怕“黄花菜都凉了”。
B、当客户认同证券经纪人讲的投资思路和理念时。
【案例】
赵先生是证券经纪人小李在驻点银行开发的客户。
两个星期之前，赵先生来银行买基金的时候咨询小李在3200点位买基金怎么样？小李当时就跟客户分析,现在大盘是3200点,现在点位还有点高,应该还可以创新低,技术上3000点附近有很强的支撑，建议客户在3000点附近时再考虑。
过了一阵时间，赵先生来银行办业务，顺便看了一下驻点银行里面的股市行情，结果大盘还真创了新低3000点，大盘在3000点附近盘整了两三天了，果然很有支撑。
客户更加信任小李，于是小李马上动员赵先生新开个证券账户，赵先生满口答应了。
证券经纪人难免有分析错的时候，但是一旦分析对了，就要趁热打铁！
C、当证券经纪人提供的服务得到客户满意时。
4）等待机会促成
证券经纪人经常碰到这样的客户：客户觉得双方券商的佣金差不多，常说没时间，他们也不怎么看重咨询，嫌麻烦不想转户。
这种类型的客户很多，证券经纪人不能急于求成的就让他们转户。“他们凭什么要转户？”这是证券经纪人要深思的问题。
“留着青山在，不怕没柴烧”，证券经纪人首先要留下客户电话，跟客户建立认识关系，保持跟客户联系沟通，“一回生，二回熟，三回……（此处省略两个字）”，要在跟他们的交往联系中，找到他们的特点、需求、弱点、要等待机会。
例如，当证券经纪人发现客户对原证券公司的服务不满意时，促成转户的机会就来了。
【案例】
某证券经纪人有一次在驻点银行跟一个潜在客户交谈时，发现客户对他目前的XX证券公司私自调高客户佣金，也没有通知客户的行为，很是恼火。
“你说气不气人啊？” 客户很火！
“气人，那是相当气人！”证券经纪人煽风点火！
于是该证券经纪人就抓住机会，马上游说客户把户转走。客户正在气头上，把户转走正可以发泄心中怨气！
5）“趁火打劫”促成。
当了解到客户所在证券公司要搬迁时,此时必须及时“趁火打劫”促成。
【案例】
证券经纪人张某在银行驻点上班时，在跟客户的交谈中偶然得知公司对面的中山证券要搬家，而且是搬到离原营业部比较远的地方。因中山证券的很多客户就住在营业部附近，很多客户习惯于就近开户炒股，于是张某便利用中山证券搬迁的机会，开发了很多中山证券的老客户。
小知识：证券营业部搬迁的信息可以经常上当地证监局网站查询，证券营业部搬迁之前必须得到当地证监局批准，证监局批准的公告会在其网站及时公布。(这个太狠了：呵呵，以后一定尝试。例如在深圳证监局http://www.csrc.gov.cn/pub/shenzhen/右侧搜索框中输入：迁址，就能查出最近被批准搬迁的证券营业部。然后以客户开户的名义给营业部打电话，在其搬迁的日期内，去他那里动员客户转户。特别是离自己营业部近的营业部搬迁，真的是天赐良机。如果对那些经常跑证券公司的老大爷老大妈好一点，我想是会有很大回报的，他们会推荐他们的朋友和亲人过来开户)
6）少量“尝试“交易促成。
很多客户之前没有炒过股票，第一次入市会有很多担心，担心赔钱而不敢开户。
此时可以建议客户可以先少量“尝试“购买股票，等慢慢熟悉证券市场后再按自己实际情况买卖，让客户感觉你是在为他着想，让客户心里容易接受，便容易促成客户先开户。
7）投资实力促成。
此种促成需要证券营业部具有一些真正有实战水平的投资顾问（分析师）在背后支持证券经纪人开发客户。
通常证券经纪人对投资顾问的水平不敢“恭维”，但不排除有一些是真正有实力的投资顾问（分析师）。
下面是一位投资顾问（分析师）给存量客户真实的投资跟踪服务：
证券经纪人身边如果有这样高水平的投资顾问（分析师），那么一定要“善于利用他人的力量发展自己”，即用投资顾问（分析师）亮丽的业绩吸引客户过来，促成开户事半功倍！
潜在客户通常要让证券经纪人推荐一些股票，看看实际情况后方肯开户转户。一旦投资顾问（分析师）推荐的股票走势表现不错的时候，会让客户由衷的信任、佩服！
此时，证券经纪人应立即停止给客户再次推荐（技巧）！再厉害的投资顾问（分析师）也有错误的时！证券经纪人应立马敦促客户开户转户，之后再让客户继续享受服务。
8）礼品吸引促成。
毛泽东说：手中没有一把米，叫“鸡”都不来。
证券经纪人营销客户开户转户也是一样，没有“诱饵”，部分客户就是不愿意开户转户，特别是在全国非常“现实”的大城市深圳、广州、北京、上海等。泰国香米、精美茶具、山地自行车、炒股机、苹果ipad平板电脑、iphone4手机，吸引很多优质的客户开户转户。
要吸引和留住客户虽然从长期来讲还是要靠实打实的投资服务，但赠送礼品绝对是吸引客户过来的一种技巧，运用得当收益不菲。
【案例】
驻点在银行的小陈是深圳某证券公司的证券经纪人，2010年底该证券公司推出“开户资产达到50万以上的客户免费借用（实质为赠送）一台苹果ipad平板电脑”的活动，借用客户需要签《网上交易设备借用协议书》（实质为锁定客户）。
小陈积极的在银行宣传这一营销活动，吸引众多银行客户和银行员工、理财经理的眼球，客户纷纷转户过来，忙的小陈连中午饭也顾不上吃。
一个月下来，小陈新开30多个户，当月新增资产2000多万。当月小陈从公司拿到手的工资提成和各种奖励达2万多元。
证券公司和证券经纪人对于有质量，佣金贡献度大的其他券商客户，该出手的时候就出手！（羊毛出在羊身上）才能风风火火闯荡股市，笑傲江湖！
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