证券经纪人让客户转户的技巧

     证券公司之间竞争异常激烈，一般的营业部都设有客户挽留岗，客户挽留岗专门有一套挽留客户的方法和流程，为了挽留客户，有些营业部采取各种手段来阻扰客户办理转户、销户。有证券营业部甚至使用“托”的情况，就是当有客户来转托管时，由营业部组织员工冒充客户，排在客户前面假装办理转户，在前面磨蹭拖延时间，阻扰后面的客户办理转户。

     证券经纪人如果没有相应的方法，你的客户去转户很可能就被挽留住了。只要功夫深，铁杵磨成针！商场如战场，战场上没有策略、没有智慧、没有计谋必败无疑，转户必然失败，方法很重要！

转户前证券经纪人要做的准备工作：

1）替客户查询对方营业部目前的详细地址。

     防止对方营业部已经搬家，详细地址已经改变，不让客户瞎跑一趟。

2）替客户了解对方营业部转户的流程。

     防止对方营业部规定转户要提前一天预约的情况，不让客户多跑一趟。证券经纪人可以用客户的名义致电对方营业部咨询即可了解。

3）提前告诉客户转户当天不能做交易。

     防止客户去了对方营业部因客户有了交易而当天不能转户，不让客户白跑一趟。

4）提醒客户办理转户的时间和带齐证件。

     防止客户到了对方营业部过了转户时间的情况发生，防止客户因证件不齐而不能办理。

【案例】

     一天，证券经纪人小赵陪客户去XX证券转托管，客户到了柜台办理，对方营业部发现客户只带了身份证和上海股东卡，于是对方营业部以客户没有带深圳股东卡为由，不能办理深圳转托管。客户于是郁闷的从营业部出来告诉小赵。

     小赵想了一下，便灵机一动，告诉客户先到柜台补办好深圳股东卡再去办转托管。折腾了一会后，客户进去营业部柜台拿号、填单、等待、办理，终于办好深圳股东卡了，正准备要办理转托管，对方营业部告诉客户时间来不及了，时间已经是14:57了，于是对方营业部以过了时间为由拒绝办转托管，并对客户说改天再来办。

     客户烦了，出来后直接问小赵：“你怎么不提醒我呀？太烦了！不转了！”

     小赵很郁闷，后悔莫及。

     这是一个很典型的过了转托管时间和证件不齐的案例。证券经纪人请勿跟小赵一样！“到嘴的肉吃不着，那才叫真痛苦”！

 

下面介绍几种让客户顺利转户的方法：
1）借用人情关系转户。

     告诉客户，可以说：“我的朋友（亲戚、同学）在对方证券公司上班。”由于人情关系必须转，挽留岗通常对此种转户原因无计可施。

【案例】

     挽留岗：先生，你为什么要转户啊，我们的服务哪方面做的不好吗？

     客   户：你们的服务还行，对方营业部的服务也不错。我的朋友在那边上班，我要转过去。

     挽留岗：哦……（无语）

2）反向思维提醒客户。

     挽留岗通常会问客户：“你对我们的服务不满意吗？”或“你对我们的服务哪方面不满意？”证券经纪人事先可以反向思维的提醒客户说：“你们的服务很好！对方营业部的服务也很好！我的朋友在那边上班，我要转过去。”

     反向思维的好处在于肯定对方，让对方无懈可击。

     客户通常的正向思维是：“你们的服务不好！我要转走”。通常挽留岗当时就可能承诺给客户更换服务人（投资顾问）、送礼品、降佣金，往往会使客户打消转户的念头。

3）利用“不可抗力”转户。

     告诉客户，可以说：“我现在外地工作了,在这炒股不方便。”这是“不可抗力”，是没有办法的事情。适合在客户没有深市股票的时候，因为有深市股票，客户要办转托管，填写转入券商营业部席位号时就露馅了。

     对方挽留岗可能会对客户说：“你可以不转户,办理网上交易在外地也可以炒股。”

     提醒客户：“存取款不方便，有的时候我还是要到营业部现场交易，我要转走。”

4）找借口。

     告诉客户，可以说：“我已经搬家了，离你们这太远，办理业务不方便，我想现场做交易也不方便。”

     对方挽留岗可能会对客户说：“你可以网上交易，也很方便的。”

     提醒客户：“办理业务不方便，现场做交易也不方便。”

5） “空城计”。

     让客户尽量在转户之前把股票卖完，资金从证券帐户转出至银行帐户后再去转户，把证券账户变成一个“空户”，让客户转空户。

     这个方法，对资产大的客户尤其重要，帐面资产越大对方营业部越重视，越是想方设法挽留。“空城计”的好处在于表面上麻痹对方营业部，大大降低转户的难度。

6）在对方营业部转户时，告诉客户，不要说：“你们佣金太高，想转户。”

     对方营业部可能当时就给客户降佣！解决了客户佣金高的问题，挽留岗自然就游说客户没有必要再折腾转户。

7）在对方营业部转户时，告诉客户，也不要说：“我们给他的佣金是多少，比你们的低，想转户。”

     对方营业部可能当时给客户降的佣金比你开出的佣金还低！那你就彻底没戏了！

8）软硬兼施（下策）。

     软的不能凑效，就来硬的，把当地证监局投诉电话告诉客户（下策）。

     提醒客户，当对方营业部有意刁难你转户时，可以打此电话。证监会规定转户必须当天办理，如果你们不给我办理，我就立刻打证监局电话投诉你。

     可以告诉客户，不一定要真打，吓唬一下他们，通常就可以凑效！见效即可“收兵”！

     在客户去转户之前，证券经纪人要把客户的工作做足，告诉客户对方营业部可能会怎么怎么有意刁难你，你要怎么着怎么着，让客户有提前准备，让客户提前反感对方营业部！让客户感觉到你是在为客户节省时间，在为客户着想！

     证券经纪人在客户转户前做的工作简称“洗脑”，客户听不听你的，就看你的能力，就看你怎么给客户“洗脑”。

     没有不赚钱的股票，只有不会营销的经纪！

     在转户过程中，有证券经纪人 “潜伏”陪同客户进入对方营业部，笔者不提倡这种做法，这种做法首先是违反行规，更重要的是证券经纪人没有实力说服客户转户的体现。为了增加转户成功的概率，可以陪同客户一起前往对方营业部，证券经纪人可以在对方营业部楼下等客户，在客户办理过程中，适时给客户打个电话，了解最新情况，根据情况电话“遥控”客户如何顺利转户。

     事实上，历练的证券经纪人根本不需要陪客户前往办理，这样才是真正的“证券高手”！